(15/09/2013) – Em alguns esportes as disputas se dão por categoria de idade, de peso. No mercado industrial obviamente não existem regras desse tipo e quem quer entrar num determinado segmento precisa disputar espaço com empresas que já participam dele há mais de um século e têm faturamento na casa dos bilhões de dólares.
Em muitos casos é uma disputa de David e Golias. É assim o mercado de ferramentas de corte no Brasil, onde pequenas empresas com menos de 50 funcionários enfrentam multinacionais, muito bem estruturadas, capitalizadas e com centros de pesquisa e tecnologia de excelência para suportar suas ações técnicas e comerciais.
Mas não se pense que o objetivo aqui é o de provocar pena pelos coitadinhos dos pequenos e médios fabricantes nacionais. Até porque, na verdade, em alguns casos – em particular na área de ferramentas especiais – elas costumam exigir muito esforço e suor das grandes empresas e não raras vezes vencem as concorrências de que participam. Às vezes até com destaque.
Um exemplo é a MWR Ferramentas que recentemente recebeu prêmio da Embraer de Melhor Fornecedor do Ano de 2011, na categoria Ferramentas de Corte. Em seus pouco mais de 20 anos de existência esse é o segundo prêmio de destaque que a MWR recebe. Anteriormente havia sido agraciada com o Prêmio Fornecedor de Alto Impacto da NGK.
Entre seus cerca de 200 clientes cadastrados, pelo menos 20 são clientes regulares, de grande porte e de fazer inveja a alguns de seus concorrentes. “Nossa empresa é técnica, muito técnica”, diz Wagner Rossi, diretor e fundador da MWR, acrescentando que nos postos-chave da empresa estão profissionais de grande experiência, a exemplo dele mesmo que atua há 32 anos no mercado de ferramentas de corte.
Entre os pontos fortes da empresa, Rossi aponta o fato de ter estrutura enxuta, com apenas 30 funcionários, a rapidez no atendimento dos clientes, o curto prazo de entrega. “Qualidade nem adianta falar, porque hoje quem não tem fecha”, diz o diretor, que no momento está muito satisfeito pelo fato de a MWR ter vencido concorrência da Embraer para abastecer a unidade de Portugal. “Pela primeira vez iremos exportar nossos produtos”, comenta, lembrando que as entregas começam neste mês de maio.
ESTRATÉGIA – Outra empresa que vem conseguindo conquistar seu espaço no segmento de especiais é a Jedel Ferramentas, de Santo André. Desde 1995 no mercado, a empresa já conquistou grandes clientes no setor automotivo, incluindo montadoras, e, no ano passado, após a conquista de um novo cliente no Interior de São Paulo abriu sua primeira filial, no Vale do Paraíba. A nova unidade ampliou em quase 50% a capacidade produtiva da empresa.
Rodrigo Luciano Domingos, diretor Industrial da empresa, conta que a estratégia utilizada pela Jedel para conquistar espaço no mercado é a de ofertar o que as grandes não conseguem oferecer na mesma velocidade. “Nosso foco está na prestação de serviços e no tempo de resposta ao cliente”, diz. “Nosso lead time é menor. Conseguimos atender um pedido de ferramenta especial, incluindo o projeto, entre 10 e 15 dias, em alguns casos menos da metade do tempo exigido por nossas concorrentes internacionais”.
Outro dado importante, em sua opinião, é que as pequenas empresas atendem tanto pedidos de baixa escala como os de alta escala com a mesma agilidade. No caso dos pedidos de baixa escala, devido aos seus custos de operação – e aí está um detalhe importante – , as grandes fabricantes não conseguem ser competitivas.
A estratégia vem dando certo. A Jedel cresceu cerca de 20% em média nos últimos cinco anos. Há 16 anos, quando foi fundada, a empresa contava com 3 funcionários. Hoje já chega a quase uma centena.
AGILIDADE – “Nosso principal diferencial está na agilidade, tanto na engenharia, quanto no projeto e confecção de ferramentas especiais”, diz Danilo Kiyoshi Tamaru, diretor Comercial da Tamaru Ferramentas, de Rio Claro (SP). Por ser de pequeno porte, a empresa é mais versátil e competitiva que as grandes empresas. “Tenho flexibilidade e posso remanejar a produção para atender uma emergência, o que na maioria das vezes é inviável em uma grande empresa”, afirma. “Por isso, também, podemos trabalhar com lote mínimo”.
Mas nada disso seria possível se a empresa não exibisse um profundo conhecimento em ferramentas de corte e processos de usinagem acumulados em mais de 25 anos de atividades. Know how que possibilitou à Tamaru criar, há oito anos, outra empresa, a Top Drill, para atuar no ramo industrial, fabricando ferramentas especiais e standard – com mais de 1 mil itens de brocas e fresas de metal duro.
De acordo com Danilo Tamaru, poder oferecer serviços de reafiação é um detalhe muito valorizado pelos clientes. Outro detalhe é que é preciso investir constantemente em máquinas e equipamentos, para garantir produtividade e competitividade. “Todos os anos realizamos algum investimento na produção”, diz. Neste ano os recursos estão reservados à instalação da nova sede da empresa, que irá triplicar a área administrativa e duplicar a área fabril. Até o final de 2013, a Tamaru/Top Drill deverá estar atendendo em novo endereço.
Jogo de Cintura – Para Marcos Almeida, diretor Comercial da Speed Cut, de Caçapava (SP), uma das poucas vantagens das pequenas empresas na disputa com as grandes é o jogo de cintura. “O jogo de cintura possibilita às pequenas empresas atender mais rapidamente os clientes que as grandes empresas e, assim, conquistar uma fatia do mercado”, avalia.
Mas só o jogo de cintura não basta. É preciso oferecer preço, qualidade e prazo de entrega. “Além de um bom suporte e atendimento técnico, sem os quais nenhuma empresa se sustenta no mercado de especiais, e também oferecer serviço de reafiação e estar sempre atualizado tecnologicamente”, complementa.
Fundamental também é conhecer o mercado e saber onde focar sua atuação, até para não desperdiçar energias. “Todo empresário do setor, por experiência, sabe em quais linhas ele pode concorrer com as grandes – e ganhar – e aquelas nas quais isso não é possível”, opina.
Mas a SpeedCut também enfrenta uma outra disputa e esta “bem mais feia”, segundo Almeida. Além de especiais, a empresa também fabrica uma linha de ferramentas rotativas standard. “Nesse mercado a concorrência é com produtos importados, de má qualidade e baixo preço, e aí fica muito difícil competir”, explica.
A maioria das empresas que atua nesse setor é de estrutura familiar. Assim como, na maior parte dos casos, é o proprietário quem está na linha de frente do negócio ou, no máximo, a segunda geração. “O dono tem que trabalhar. É o como se diz: o olho do dono é que engorda o gado”, observa Almeida. (Antonio Borges Netto)
(*) Antonio Borges Netto é editor do site Usinagem-Brasil – Matéria anteriormente publicada na revista Usinagem-Tech – www.usinagem-tech.com.br
