São Paulo, 23 de julho de 2024

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05/09/2020

Como a pandemia alterou a rotina do vendedor técnico


(06/09/2020) – Desde que assumiu o cargo de gerente Nacional de Vendas da Ceratizit, há pouco mais de seis anos, a agenda semanal de Fúlvio Correa era repleta de compromissos em várias regiões do País. Visitas a clientes em companhia de vendedores ou distribuidores, visitas aos parceiros da rede de revendas, além de reuniões na sede da filial brasileira em Campinas (SP). Morador de Belo Horizonte (MG), esses compromissos envolviam viagens de avião, de automóvel, estadia em hotéis e o retorno para a capital mineira para passar os finais de semana com a família.

Isso até 13 de março, logo após a pandemia de Covid-19 fazer sua primeira vítima no território brasileiro. Desde então nada de aviões, hotéis, aeroportos… A agenda continua repleta de compromissos, mas online. Reuniões com a equipe e clientes apenas via conference call ou redes sociais. Viagens só de automóvel, num raio bem restrito e que, na verdade, só voltaram a ocorrer recentemente.

Acostumados às visitas presenciais, às conversas e negociações ao pé da máquina, os vendedores técnicos de ferramentas de corte tiveram sua rotina completamente alterada com a chegada da pandemia. Com as medidas de isolamento social e a suspensão das atividades de grande parte das fábricas do País, foi necessário encontrar outras maneiras de se conectar com os clientes e, com a adoção do home office, inclusive com a própria empresa.

A princípio, parte do tempo foi consumida com treinamentos para o aprendizado do uso de novas ferramentas. Não as de usinagem, mas eletrônicas, de vídeo conferência, como Teams, Zoom, Webex, GoToMetting, Google Meet… E em estruturar um espaço em suas respectivas residências para poder trabalhar em home office. Um dos entrevistados conta que houve um momento em que, no grupo de vendedores da empresa, entre os assuntos estavam as dificuldades de adaptação, dores nas costas, incluindo sugestões de trocas de mobiliário por modelos mais ergonômicos.

Em Home Office – Há um ano e dois meses no cargo de vendedor técnico da Kennametal, Sérgio Abreu já soma quase 40 anos de experiência no mercado de ferramentas de corte, a maioria deles na área de engenharia de aplicação. “Minha rotina era de visitas presenciais, passar o dia observando pontos da produção, conversando com engenheiros e técnicos e buscando oportunidades”, explica. “Gosto muito de estar na fábrica. Ver o que está acontecendo na máquina, sentir a dificuldade das pessoas e buscar soluções. Isto faz muita falta”.

Abreu conta que no início da pandemia estranhou bastante. Não era de seu costume trabalhar sem sair de casa, mas sim indo para algum lugar, fosse para um cliente ou à sede da empresa. “A princípio, tinha a impressão de não estar trabalhando. Depois percebi que, na verdade, em casa se trabalha muito mais do que quando se sai”, comenta, acrescentando que já se habituou às novas regras. Até porque, dos cinco clientes que atende atualmente no ABC e em Osasco, apenas dois já voltaram a receber visitas normais. Nos demais, visitas só são aceitas quando demandadas pela equipe técnica do próprio cliente.

Quebra de Rotina – “Hoje todas as reuniões com clientes são via conferece call, o que anteriormente era justamente o que a gente procurava evitar. Queríamos estar presentes, próximos dos clientes e das máquinas. Foi uma baita quebra de rotina”, lembra Diogo Moreira, gerente regional de Vendas da Iscar do Brasil. “Atualmente, visitas só agendadas, com uso de máscaras e adotando todas as regras de segurança de cada cliente”.

Moreira lembra que foram muitas as mudanças. No pré-pandemia, por exemplo, uma das rotinas mais comuns era o vendedor levar ferramentas até o cliente para a realização de testes. Na impossibilidade de manter esta prática, foi necessária a busca de alternativas, e a saída foi fazer os testes nas máquinas do Centro Tecnológico da Iscar, em Vinhedo (SP), filmá-los e transmiti-los para os clientes via call ou whatsapp. “Para nos fazer presente nos clientes, temos utilizado todos os recursos tecnológicos disponíveis”, diz, lembrando que em algumas ocasiões também acompanham os testes no cliente online via call ou recebem filmes dos testes.

Reuniões Online – Sergio Isaac, vendedor técnico da Sandvik Coromant, há mais de 15 anos na empresa, estava habituado a sair praticamente todos os dias logo pela manhã para visitar um de seus clientes, mesmo sem ter assunto específico para tratar, apenas para conversar com seus contatos e ver o andamento da produção. Essa rotina foi quebrada de um dia para o outro com a suspensão das atividades em todos os seus clientes. No lugar das visitas, entraram as reuniões online com a equipe de vendas da empresa, incluindo cursos e treinamentos, muitos deles sobre ferramentas eletrônicas.

Ele próprio comandou um desses treinamentos, sobre o CRM Dynamics. No passado, Isaac também foi o responsável por alguns treinamentos sobre ferramentas como Teams e One Note. Talvez até por deter esse conhecimento, considera que foi relativamente fácil, em termos práticos, “virar a chave” e passar a trabalhar em home office, usando as ferramentas de comunicação. “Além de a estrutura da empresa já estar preparada e ser nova [a Sandvik se transferiu recentemente de São Paulo para um prédio inteiramente novo em Jundiaí], sou o responsável pelo CRM da Coromant para a América Latina e fui o primeiro funcionário a instalar o Office 365, ainda em 2016”, explica.

Em sua opinião, muitas das novidades tecnológicas empregadas nesse período de isolamento social, assim como algumas práticas adotadas, vieram para ficar. Isaac lembra que na primeira conference call que precisou realizar com um cliente tudo correu perfeitamente bem. “Não teve problemas com equipamento, com rede, conexão. Todos em home office, com oito pessoas participando… Foi surpreendente”, conta.

Isaac lembra o caso de colegas da Sandvik Coromant que, diante de uma urgência, se conectaram ao cliente via Facetime. “O cliente foi ao pé da máquina, ligou o vídeo e o problema foi resolvido”, diz. Em sua avaliação, outras novidades que devem ser mantidas no pós-pandemia são as reuniões mensais da equipe de vendas, via Teams, assim como as reuniões setoriais da empresa. “Sinto falta do contato com os clientes e também das conversas com os colegas da empresa, quando trocávamos pessoalmente experiências, conversávamos sobre o mercado. Isto, sem dúvida, é uma perda, que temos procurado suprir com conversas ao telefone”, reconhece.

Diogo Moreira, da Iscar, tem avaliação semelhante. Para ele, mesmo considerando que o vendedor tem necessidade do contato pessoal, muitas das práticas adotadas nesse período serão mantidas. “A tendência é continuarmos ganhando agilidade e eficácia na comunicação online. Quando tudo retomar, com certeza vamos voltar a visitar os clientes, mas por que não colocar na reunião uma pessoa da engenharia da empresa de forma remota?”, pergunta. “Não será preciso agendar voo e hotel para esse profissional. Isso colabora, contribui”.

Sérgio Abreu, da Kennametal, também concorda, ressalvando porém que a falta de visitas presenciais pode afetar a descoberta de oportunidades de melhoria de processos e, em consequência, de novos negócios. De outro lado, lembra que anteriormente era muito difícil conseguir reunir a equipe de engenharia da Kennametal e a do cliente, seja por falta de tempo ou do deslocamento de muitas pessoas. “Eu moro em São Paulo, a equipe de engenharia fica em Indaiatuba e meus clientes estão na Grande São Paulo. No entanto, recentemente, conseguimos fazer uma reunião virtual com as duas equipes, com todo mundo participando, dirimindo todas as dúvidas… É algo que se mostrou muito eficiente e que veio para ficar”.

Para Fúlvio Correia, da Ceratizit, este período de pandemia tem sido de aprendizado para todas as empresas, tanto fornecedores quanto clientes. “Já existia uma tendência de crescimento da comunicação pela via eletrônica, que nunca se deu totalmente até pela necessidade de contato pessoal, de proximidade, que é uma característica do povo brasileiro. Isto até surgir a necessidade. Muito desse aprendizado não será perdido. Com certeza as viagens serão reduzidas e o home office vai passar a responder por uma boa fatia do tempo de trabalho dos vendedores técnicos, pelo menos uns 40%”.

A capacidade de adaptação e de inovação, além da criatividade e da tecnologia, como se pode ver acima, têm contribuído para se construir pontes e superar alguns dos obstáculos trazidos pela pandemia. Restam, porém, outras tantas questões. Uma delas, lembrada pela maioria dos entrevistados, está na dificuldade de se encontrar novos clientes. Como conquistar uma nova conta sem poder estar próximo desse potencial cliente, sem poder visitar uma nova empresa, apresentar as ferramentas, mostrar os benefícios dos produtos, fazer testes? Todos dizem que suas empresas fecharam novos contratos nos últimos meses, mas em todos os casos a iniciativa partiu do cliente.

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