(16/05/2021) – Brasileiro, residente nos Estados Unidos há mais de 30 anos, Mário Winterstein tem longa carreira no mercado de máquinas e equipamentos, iniciada no Brasil nos anos 1960. Já teve empresa de representação; ex-diretor da Romi, foi responsável pela instalação da Romi Machine Tools nos EUA. Atuou em várias empresas americanas, sendo responsável pelas operações internacionais em cinco países diferentes. Foi também diretor de Desenvolvimento de Negócios Internacionais da AMT – The Association For Manufacturing Technology.
Há seis anos fundou a IBDGi – International Business Development Group, Inc., com sede na Virgínia (EUA). Especializada em planejamento estratégico de marketing, vendas e assistência técnica, de equipamento de automação industrial, robótica, e de processos nas áreas de aplicação das tecnologias da Industria 4.0 e do Internet das Coisas (IIoT), a IBDGi conta com portfólio de vários cases realizados para empresas brasileiras e internacionais nos EUA, Canadá e México.
Nesta entrevista, Winterstein conta que o mercado dos EUA está se recuperando rapidamente e que está aberto às empresas brasileiras. Porém, para conquistar espaço nesse que é o principal mercado mundial para máquinas e equipamentos é preciso ter claro que exportar para os EUA equivale a vender para 50 países diferentes.
Como está o mercado de máquinas e manufatura nos EUA?
Em franca recuperação. Se prevê retomada similar à de 2008-2009, quando o mercado não só voltou como superou a demanda de antes da crise. Esta retomada se dará através de um processo de adaptação às mudanças mundiais na cadeia de suprimentos. Estamos em meio a um ajuste de estratégias de suprimento, no qual a tendência será a de trabalhar, sempre que possível, com fornecedores locais ou regionais. Isto, inclusive, está incentivando investimentos estrangeiros no país e na região (México e Canadá) para poder produzir localmente, além do retorno de empresas de manufatura que no passado migraram para países de custo de mão de obra mais barata.
Esse movimento deve demandar mais máquinas e equipamentos?
Sim, com uma produção maior no país, aumenta não só a demanda por máquinas e equipamentos, como produtos de consumo industrial (ferramentas, sistemas de sujeição, materiais etc.), engenharia de processos, softwares etc. As oportunidades neste segmento estão sendo alimentadas por vários fatores, como a adoção generalizada de tecnologias digitais, smart manufacturing e da automação, além da mudança no comportamento de quem compra: não querem mais simplesmente comprar produtos, querem os benefícios do produto e/ou serviço oferecidos pelos fornecedores. Assim, o preço do produto em si não é o mais importante, mas sim o valor oferecido.
O mercado dos EUA é um dos maiores do mundo e está na mira de todos os fabricantes mundiais. Existe espaço nesse mercado para fabricantes brasileiros?
O mercado dos EUA não é apenas um dos maiores do mundo, mas também o mais acessível para qualquer produto e empresa que queira entrar neste mercado. Isto, obviamente, não quer dizer que seja um mercado fácil de entrar e ser bem-sucedido. Ao contrário da maioria dos outros países, inclusive o Brasil, não existem grandes barreiras para que empresas estrangeiras vendam os seus produtos ou se estabeleçam por aqui. Aqui, no meu entender, o Brasil tem acesso ao mesmo espaço que qualquer outro país no mundo. Existe mercado para produtos e serviços oferecidos por empresas brasileiras e não há qualquer preconceito em aceitar produtos de consumo e industriais que tenham origem no Brasil.
Grandes fabricantes nacionais são bem-sucedidos nas suas investidas na América. O mesmo não se pode dizer dos pequenos e médios. O que falta para as PMEs também ser bem-sucedidas por aí?
Acredito que não depende do tamanho da empresa e, sim, de uma série de outros fatores inerentes à adequação das empresas à realidade do mercado, à cultura de negócios e aos processos prevalentes no país. Ao contrário do que muitos pensam este é um mercado complexo. Vender aos EUA equivale a vender a 50 países diferentes, pois cada um dos 50 estados norte-americanos tem legislação, estrutura legal, estrutura fiscal etc. com características próprias.
Quais as dificuldades mais comuns?
Por exemplo: querer adotar aqui as mesmas estratégias usadas em outros países, ou as do país de origem; não ter objetivos bem delineados para o curto, médio e longo prazos; querer começar a vender ou produzir imediatamente, sem antes entender as características do mercado; não ter o compromisso de todos os níveis da empresa no país de origem em dedicar recursos financeiros e humanos para dar apoio à subsidiária; não ter proporcionalidade adequada entre planejamento e execução. E também não dar importância adequada às práticas e à cultura de negócios próprias dos EUA; não ter identificado um mercado alvo adequado para o produto especifico da empresa; não conhecer a real demanda de seus produtos; não conhecer os concorrentes; não saber os canais de vendas adequados para o produto da empresa… As oportunidades de negócios são grandes, mas o sucesso depende de fazer as coisas certas e de maneira ágil.
E o que seria fazer “as coisas certas e de maneira ágil”?
Os brasileiros têm tido dificuldade em entender como entrar no mercado americano. Preocupam-se mais com as questões legais, financeiras e fiscais em vez de se concentrar em entender as necessidades deste mercado e como os clientes querem fazer negócios com os seus fornecedores, principalmente os estrangeiros. O ciclo de entrada dos brasileiros aqui é muito longo e rígido. Existe a necessidade de atender o mercado de maneira ágil, o que significa respostas rápidas, flexibilidade, desempenho e adaptação às mudanças na expectativa sobre a cadeia de suprimentos. As empresas pequenas e médias que conseguiram se implantar com sucesso sustentável são aquelas que estabeleceram uma colaboração nos EUA com parceiros idôneos, experientes e competentes. O maior erro que uma empresa pode cometer para entrar aqui é querer fazer as coisas sozinha.
Ou seja, é fundamental contar com algum distribuidor, consultor ou parceiros?
Eu me refiro às colaborações em todos os níveis do processo para fazer chegar o produto certo, na hora certa, aos clientes que reconhecem o valor do que está sendo comercializado. O mercado americano é para empresas experientes. Se a empresa não conhece a cultura de negócios dos EUA, tem de procurar colaboração com quem conhece o mercado, já tem acesso aos clientes alvo e podem encurtar o processo. Os parceiros podem ser, dependendo do caso, consultores, distribuidores, centros de pesquisa e desenvolvimento, agências de marketing etc.
Qual é o caminho das pedras para entrar no mercado americano?
De maneira sucinta, o caminho das pedras para uma empresa ser bem-sucedida nos EUA é determinado por uma visão clara do que se quer alcançar. Os objetivos precisam ser quantificáveis e mensuráveis. Assim, é preciso conhecer as suas forças internas (sob o ponto de vista do cliente) que a diferenciam da concorrência, assim como as suas fraquezas re limitações e saber fazer algo a respeito. Além disso, é preciso ter uma presença direta nos EUA, com poder de decisão; ter budget e plano de retorno de investimento, conhecido e aceito por todos os níveis da empresa; conhecer a capacidade de demanda do seu produto; conhecer a concorrência; determinar a sua ambição realista, apetite de risco e níveis de investimento no negócio; ter plano estratégico e de ações; saber onde localizar a empresa e como recrutar colaboradores que se identifiquem com os planos da empresa, entre outros.
Qual a importância de se contar com um distribuidor nos EUA?
As empresas estrangeiras têm duas alternativas básicas: vender direto ou através de distribuidores ou representantes. Vender direto desde o Brasil não é uma alternativa válida. Em muitos casos, a melhor alternativa é vender através de distribuidores. Como já dissemos são 50 estados, cada um deles com sua própria cultura de negócios, legislação etc., então, para cobrir o mercado de maneira adequada, é necessário ter distribuição em cada uma destas regiões. Um distribuidor em Houston, Texas, teria muita dificuldade para vender em Boston e vice-versa. Além disso, o nível de comunicação, colaboração e treinamento sobre como vender o seu produto é diretamente proporcional aos resultados a serem obtidos, o que exige investimento constante nos canais de distribuição. É preciso reconhecer que os distribuidores são bons em vender, mas não em fazer marketing ou fazer prospecção de mercado para suas representadas. Este trabalho deve ser feito pelo fabricante ou por profissionais qualificados para tanto.
Para ter sucesso nos EUA é importante abrir uma filial?
Acho fundamental ter filial nos EUA logo no início. Os americanos não gostam de fazer negócios com empresas estrangeiras que não tenham qualquer presença no país, nem que seja uma única pessoa trabalhando de casa ou um consultor contratado, mas que seja residente no país, que possa fazer contatos e responder pela empresa. Trata-se de um mercado muito concorrido e todos querem vender aqui. A indústria americana tem uma oferta ilimitada de fornecedores e só compra de quem oferece apoio de vendas e assistência técnica no país. Sobre isso, existe um ditado bem conhecido aqui que diz: “Para levar o prêmio da rifa para casa você tem de estar presente na hora do sorteio”.
