(26/01/2020) – Em 30 de janeiro, Abimaq – Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos vai realizar o seu primeiro curso de Engenharia de Vendas, que abordará temas como características das vendas complexas, modelo de comportamento do consumidor industrial e vendas com valor agregado.
Segundo Paulo Barreto, professor do curso de pós-graduação de Engenharia de Vendas da FAAP – Fundação Álvares Penteado (SP), com o aumento da complexidade e comoditização do mercado, houve mudanças nas vendas e as formas de prospecção de clientes. “Dessa forma o conteúdo busca transmitir os novos conceitos, métodos e as ferramentas para os participantes conhecerem e aplicarem as técnicas em suas futuras vendas”, explica Barreto.
Programa do curso
Introdução
– O mundo mudou e as vendas também
– O mercado: complexidade e comoditização
– Características das vendas complexas
– Fases evolutivas das vendas
– Funções do Engenheiro de Vendas
– Fluxograma do processo de vendas
Prospecção de clientes
– Definição da Persona do cliente e segmentação do mercado
– Levantamento de informações da empresa, do cliente, da concorrência e do mercado
– Modelo de comportamento do consumidor industrial
– Papéis desempenhados pelos envolvidos
– Fontes de informação: CRM, Sales Force, Linkedin Sales Navigator,
– Prospecção Inbound e Outbound
Planejamento de vendas
– Desenvolvimento da Proposta de Valor
– Quantificação da proposta de valor
– Identificação da pessoa de contato e como chegar a esta pessoa
A engenharia de vendas
– Primeiro contato: perguntas abertas e fechadas
– Vendendo valor agregado
– Comunicação não verbal
– Desenvolvimento da proposta
– Negociação
Fechamento de vendas
– O processo de compras e os riscos percebidos
– Natureza do processo decisório
– Objeções
– Análise de contrato
A pós-venda
– Acompanhamento da instalação
– A dissonância cognitiva
Curso de Engenharia de Vendas
Data: 30/01/2020, das 9h às 18h
Local: Sede Abimaq SP – Av. Jabaquara, 2925
Contatos pelos fones: (11) 5582-6321/5703
